En la Conferencia Mundial de Socios de Microsoft 2014 en Washington, D.C., con más de 16,000 personas de 140 países representando empresas asociadas de Microsoft, se realizaron muchas conferencias en torno  a la tecnología. Pero también se pudo disfrutar de muchas conversaciones refrescantes con líderes de ventas sobre sus enfoques para trabajar con los clientes. 

Un tema en particular surgió repetidamente en estos intercambios, y tuvo eco en el discurso del CEO de Microsoft, Satya Nadella. «Trabajemos juntos para servir a nuestros clientes y transformar sus negocios y sus vidas», dijo. «Esa es la oportunidad que tenemos por delante».

Este concepto se repitió de nuevo en una sesión organizada por la Asociación Internacional de Socios de Canal de Microsoft (IAMCP), donde se reunieron colaboradores de Microsoft para compartir ideas sobre cómo involucrarse con los clientes. A partir de esa discusión y otras a lo largo de la semana, quedó claro que esta idea de ganar juntos -que cuanto más éxito puedas hacer que tenga tu cliente, más éxito tendrás tú- ciertamente no es nueva, pero más que nunca parece resonar. 

En muchos sentidos, es sólo sentido común, pero el problema es que no es una práctica común. Muchas empresas pierden de vista la importancia de centrarse en el éxito de sus clientes en lugar del suyo propio. Para muchos equipos de ventas, vender puede descomponerse en tres pasos simples: 1) la venta, 2) el cierre de la venta, y 3) la implementación del producto o solución vendida. En este enfoque, el objetivo final de la relación es simplemente asegurarse de que el producto o solución se implemente correctamente para el cliente. En última instancia, el agente de ventas está realizando lo mínimo para completar una transacción.

Durante toda la conferencia, se escuchó a muchos líderes de ventas hablar sobre la importancia de construir relaciones con los clientes proporcionándoles un valor que vaya más allá de las mecánicas básicas de negociación y completar una transacción. En particular, los equipos de ventas deben comprometerse a trabajar con un cliente para obtener el máximo beneficio de un producto o servicio. 

Hacerlo ayuda a construir una conexión más duradera, algo parecido a una asociación en lugar de una relación tradicional de comprador/vendedor.

Sin embargo, muchas empresas están capacitando a sus equipos de ventas en productos extensivamente. Trabajaban duro para ayudar a su personal de ventas a comprender completamente los atributos técnicos y las operaciones de los productos o soluciones para poder venderlos eficazmente. Sin embargo, a menudo fallan con el siguiente paso de capacitación: ayudarles a comprender las posibilidades de conducción del negocio de los productos para que pudieran comunicarse eficazmente con los clientes.

En otras palabras, los equipos de ventas están aprendiendo a mostrar a sus clientes cómo funciona un producto, pero no están aprendiendo cómo demostrar cómo un producto o solución en particular podría ayudar a mejorar el negocio de su cliente. Están abogando prematuramente por el producto o solución, vendiéndolo antes de estar listos para explicar su verdadera utilidad.

Como resultado, estos equipos de ventas no forman relaciones sólidas y a largo plazo con los clientes cuando realizan una venta. La relación se limitaba a esa única transacción, y no logran sentar adecuadamente las bases para la próxima venta.

Un sincero intento de ayudar a tus clientes a tener éxito puede cambiar eso. Si tu empresa quiere experimentar un crecimiento, entonces también tienes que ayudar a tus clientes a experimentar un crecimiento. Cuando eso sucede, ambas partes ganan. De hecho, según Partner Success with the 3rd Platform: Why Training Matters (un nuevo informe técnico de IDC patrocinado por Microsoft después de la conferencia), los programas de capacitación y certificación sólidos impactan positivamente tanto en el éxito de las ventas como en la implementación, lo que lleva a un aumento del 10 por ciento en la velocidad de ventas y la eficiencia del proyecto.