Si bien esas ocho palabras tienen mucho sentido, casi todas las personas a las que les preguntes estarán de acuerdo en que el sentido común no es una práctica común e incluso el cómo varía ampliamente.

Seguro que alguna vez te sentiste manipulado cuando alguien que usó una “técnica de venta” te vendió algo. Entonces, ¿cómo lograr que los vendedores tengan una técnica pulida y no sean culpables de manipulación?

La respuesta es una sola palabra, intención.

Hace 25 años el Dr. Stephen R. Covey publicó Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas, pero, ¿cómo se aplican los 7 Hábitos a los líderes de ventas, si es que se aplican? Incluso antes del Hábito 1, Stephen habla sobre la diferencia entre «Ética de la personalidad» y «Ética del carácter». El marcado contraste entre estos dos enfoques se muestra en las interacciones de ventas y afecta los resultados que se derivan de ellas.

El primer enfoque, la ética de la personalidad, huele a una mentalidad de atajo. Está lleno de técnicas de «solución rápida» que prometen hacer que otros te den lo que quieres cuando lo quieres. Dicen “puedes cambiar cualquier cosa, ¡ahora!” Esto puede conducir a un comportamiento no auténtico e incluso manipulador, como si hubiera algún esquema o forma rápida de construir relaciones.

La ética del carácter, por otro lado, sostiene que el éxito verdadero y duradero proviene de tejer cuidadosamente principios probados en el carácter, por ejemplo, integridad, humildad, fidelidad, coraje, paciencia, modestia o sencillez. A estos principios los describe como fundacionales y catalíticos (una palabra interesante).

La ética del carácter cobra vida en el ámbito de las ventas cuando adoptas la creencia de que “la intención cuenta más que la técnica”. Claramente, la técnica es importante y el vendedor con las mejores intenciones sin una buena comunicación o habilidades de pensamiento crítico probablemente no tendrá éxito.

Por otro lado, centrarse primero en el éxito de los demás es un enfoque sólido y basado en el carácter que te coloca en el camino hacia el éxito sostenible. Esta no es solo una idea filosófica y vacía, hay una lógica sólida detrás.

Si vas a ayudar a un cliente a tener éxito, necesitas mucha información de él. El cliente va a decidir la cantidad y la calidad de la información que comparte en función de su visión del motivo del vendedor. Y eso te afecta directamente como líder de ventas. ¿Cómo? La información escasa o deficiente y la falta de acceso equivalen a una probabilidad mucho menor de realizar una venta.

Como líder de ventas, el objetivo principal es asegurarte de que tus vendedores antepongan las necesidades de sus clientes a las suyas (y también a las tuyas). Eso no quiere decir que te olvides de las necesidades de tu empresa, eso también es estúpido, se trata de centrarse en la secuencia. Concéntrate primero en las necesidades del cliente, y luego en las tuyas. 

Expresa tu intención justo antes de cada interacción y habrás dado un gran paso hacia una mejor venta. En palabras de Stephen Covey, “… sólo la bondad básica da vida a la técnica.” Nuestro carácter y motivos irradian constantemente de nosotros e informan e influyen profundamente en los demás, incluso en un nivel subconsciente, sobre lo que realmente somos en lugar de lo que pretendemos ser.