Hay muchos mitos sobre ventas y cómo hacer crecer el número mágicamente. La realidad es que lo que necesita una organización es ver que el sistema que está usando no está funcionando correctamente. Es entonces cuando se abren las posibilidades de mejora y hay que aprovechar esa corriente de cambio.

En FranklinCovey sabemos que es posible crear una fórmula que funcione para transformar el rendimiento de ventas. Este no es un proceso difícil de alcanzar, incluso es un proceso del que se puede esperar resultados visibles rápidamente si se ejecuta correctamente.

Pero con frecuencia hemos observado una serie de creencias comunes, o mitos sobre ventas, que en realidad pueden frustrar la capacidad de una organización para tener éxito. Aquí hay algunos conceptos erróneos que hemos detectado después de 10 años de trabajo y que deberían hacerte saltar las alarmas.

5 Mitos sobre ventas

Mito 1: “Nuestra gente tiene experiencia. No necesita formación”.

Desafortunadamente, los trabajadores experimentados a menudo simplemente tienen más práctica en hacer las cosas mal. Por lo general, las personas aprenden su trabajo en los primeros 1 o 2 años, por lo que es probable que 20 años de experiencia signifique dos años de experiencia repetidos 10 veces.

Mito 2: «Invertir en el departamento de ventas para mejorar sus resultados no tendrá un impacto en los números finales de este año».

No es cierto, sí puede ser perceptible a corto plazo. Para usar una metáfora deportiva, en la mayoría de las situaciones de ventas no estás compitiendo contra Tiger Woods, estás compitiendo contra José, tu vecino de al lado, que está usando los palos de golf de su padre. Tu gente no se enfrenta al 1% más alto de sus competidores, ni siquiera al 5% más alto, sino que se enfrenta al 95% restante de sus competidores. Si tu personal de ventas puede hacer algunas cosas realmente bien que los distingan a los ojos del cliente, puede ganar y marcar una gran diferencia muy rápidamente.

Mito 3: “La venta no se puede enseñar. O sabes vender o no sabes”.

Cuando alguien afirma que la capacitación para mejorar el desempeño de ventas es una pérdida de tiempo, o un líder habla de haber realizado inversiones fallidas en capacitación de ventas, a menudo es porque los esfuerzos anteriores dieron como resultado muchas historias de éxito individuales. El problema fue que la organización no realizó los pasos necesarios para traducir esos éxitos individuales en un éxito empresarial.

Mito 4: “Tenemos un departamento de recursos humanos. Son expertos en este campo”.

Esperar que Recursos Humanos transforme tu organización de ventas es como pedirle a tu vecino que críe a tus hijos. Los líderes de ventas a menudo pasan por alto que si construyen una gran organización de ventas, una que venda más que la competencia, los números acompañarán. Este es el trabajo del líder de ventas.

Mito 5: “Es demasiado difícil y costoso”.

La verdad es que construir una cultura y capacidad de ventas de alto rendimiento no tiene por qué ser difícil, y solo es muy costoso si intentas abarcar demasiado. Reduciendo la velocidad, seleccionando tu objetivo y midiendo y actualizando periódicamente tus esfuerzos, en realidad puedes evitar pasar por un proceso difícil y costoso.