Tus vendedores pueden pensar que su trabajo principal es cerrar acuerdos, pero los vendedores de alto rendimiento ven esto de manera diferente. Entienden que su papel principal es influir en buenas decisiones para lograr resultados beneficiosos para ambas partes. Cuando los equipos de ventas se involucran con los clientes con la intención de hacer lo mejor para ellos, es mucho más probable que el cliente se abra y comparta sus creencias sobre lo que realmente es el éxito. Esto les permite convertirse en un asesor de confianza en lugar de simplemente un proveedor de soluciones y cuanto más el vendedor comprende las necesidades del cliente, mejores y más mutuamente beneficiosas son las decisiones.

Una vez que los equipos de ventas comienzan a ver el cierre de ventas de manera diferente, están listos para aprender y practicar cinco habilidades clave.

5 habilidades de ventas para lograr resultados beneficiosos para ambas partes

Habilidad 1: Identificar la «Decisión final»

Los vendedores a menudo se centran demasiado en tratar de «vender» a los clientes su acuerdo, lo que puede abrumar a los clientes con demasiada información (gran parte de la cual no es relevante para ellos). También rara vez aclaran la única decisión que se debe tomar con sus clientes antes de una reunión. Estas tendencias pueden crear confusión y, lo que es peor, resistencia.

Al final de cada interacción de ventas, un cliente debe poder tomar una decisión única con confianza y comodidad que mueva el negocio hacia adelante. Si bien esta decisión será única para cada reunión y circunstancia, siempre debe servir a los intereses del comprador y del vendedor.

Habilidad 2: Abordar las «Creencias clave del cliente»

Las creencias de los clientes influyen significativamente en las decisiones que toman para avanzar o no. Para tomar una Decisión final con confianza y avanzar hacia una decisión empresarial final, los clientes deben creer que: 1) el vendedor comprende su situación empresarial y 2) que la solución ofrecida satisfará sus necesidades únicas. Para abordar estas creencias clave del cliente, sus equipos de ventas deben proporcionar puntos de prueba para cada una de las creencias clave del cliente. Estos puntos de prueba permiten que el cliente vea, sepa o sienta que el vendedor realmente los comprende. Ya sea una pieza de investigación, un informe o un testimonio de terceros, cada punto de prueba debe satisfacer las creencias clave del cliente para permitir una buena toma de decisiones.

Habilidad 3: Resolver objeciones

Anticiparse a las preguntas y objeciones es una habilidad importante para cualquier profesional de ventas; ver las objeciones como una oportunidad en lugar de una amenaza es esencial para el éxito. Una objeción puede abrir las puertas para explorar otras opciones que realmente satisfagan las necesidades de un cliente. De hecho, hemos encontrado que sus equipos de ventas pueden resolver eficazmente las preocupaciones del cliente siguiendo un proceso simple de tres partes para 1) reconocer, 2) comprender y 3) resolver las objeciones. Cuando se manejan correctamente, los clientes ayudan a resolver sus propias preocupaciones y el resultado es a menudo una «victoria» mutuamente beneficiosa para ambas partes.

Habilidad 4: Preparar las condiciones para una buena toma de decisiones

Con demasiada frecuencia, los vendedores ceden a la solicitud del cliente de simplemente enviar una propuesta en lugar de reunirse en persona, o asisten a reuniones con clientes que no incluyen a los tomadores de decisiones adecuados. Otras veces, se pueden presentar cuando el tiempo asignado no es suficiente para llegar a una decisión adecuada. Para preparar las condiciones para una buena toma de decisiones, sus profesionales de ventas deben obtener el acuerdo del cliente sobre la agenda de la reunión, su duración y los asistentes con suficiente anticipación a la reunión. Esto permite que se tomen buenas decisiones de manera más rápida y eficiente.

Habilidad 5: Abrir con propósito, cerrar con poder

Los mejores intérpretes cierran con poder, obteniendo una decisión. Es así de sencillo.

Un cierre poderoso comienza con una apertura con propósito que sea clara, centrada en el cliente y proponga la Decisión Final en Mente. Cuando la claridad, el lenguaje y la flexibilidad se combinan habilidosamente en una declaración de apertura, a menudo las personas estarán dispuestas a colaborar contigo. Además, si has condicionado la reunión obteniendo el acuerdo del cliente sobre la Decisión Final en Mente y asegurando que los tomadores de decisiones adecuados estén presentes, es más probable que obtengas su aprobación.

Hemos visto que a medida que los vendedores adoptan estas mentalidades y habilidades, mejoran drásticamente sus tasas de éxito. Al permitir que sus clientes tomen mejores decisiones, sus vendedores tienen muchas más probabilidades de lograr resultados mutuamente beneficiosos para que el cierre de la venta se convierta en un proceso agradable y gratificante para todos.